محفزات المشتري الثمانية التي يجب على كل مندوب مبيعات معرفتها!

إذا تمكنت من معرفة دوافع ومحفزات العميل او المستهلك او المشتري ، فلن تواجه مشكلة في تصميم استراتيجية مبيعات فعالة تناسب اهتمامات وميول العملاء، و إذا تمكنت دائماً من فهم دوافع المشتري، فإنك لن تخسر أي صفقة بيع مستقبلاً.
على الرغم من أنك لا تستطيع قراءة ما يدور في أذهان الناس، لكن لا تزال هناك طرق للتعرف على دوافع الشراء الأساسية التي تؤدي لدفع المستهلكين للشراء.

ما هي محفزات الشراء؟

محفزات الشراء هي مجموعة من العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء لدى عملائك، تحدد هذه الأفكار والمشاعر والغرائز ما إذا كان المستهلك سوف يقوم بعملية الشراء أم لا.

هناك ثلاث مراحل رئيسية في رحلة الشراء، وهي:

الوعي: حيث يدرك المشتري بحاجته لمنتج ما أو مشكلة يواجهها.

الدراسة: حيث يجمع المشتري معلومات حول كيفية حل مشكلته.

القرار: حيث تدفعهم دوافعهم الإستهلاكية لاتخاذ قرار شراء منتج معين لتلبية احتياجاتهم.

إن فهم وتوجيه المستهلكين خلال كل مرحلة من هذه الرحلة يزيد من فرص إبرام صفقة البيع

محفزات الشراء :

• الحاجة
• القبول
• الخوف
• الصحة
• الغريزة
• المتعة
• الربح المادي 
• الطموح والتطلع 

هنالك 8 محفزات و دوافع للشراء كالتالي :

1. الحاجة

تعد الحاجة من الدوافع والحوافز الفورية للمشتري، إذا كان لدى العميل مشكلة يمكنك حلها ببيعه منتجك، فسيكون متحمساً للنظر في عرضك، تعتمد الاستفادة من احتياجات المشتري بشكل عام على مدى إدراكهم للمشاكل التي ربما تنجم عن عدم شرائهم لمنتجك.

إذا تعاملت مع العملاء المحتملين بافتراض أن لديهم بالفعل فهماً شاملاً لكل ما يحتاجون إليه عندما يتحدثون إليك، ذلك سوف سيسهل عليك عملية البيع بشكل كبير.

قال ستيف جوبز ذات مرة: "في كثير من الأحيان، لا يعرف الناس ما يريدون حتى تُظهره لهم"، نفس المبدأ ينطبق على الحاجة، حيث لا يعرف المستهلك أنه بحاجة لمنتج ما، حتى تقوم بعرضه عليه.

بعض المشترين لديهم  صورة واضحة عن منتجك أو خدمتك و الحلول التي سيتمتعون بها فور الشراء منك، لكن قد يحتاج البعض الآخر إلى القليل من التوجيه

بدايةً عليك زيادة وعي العملاء بشأن منتجاتك وفوائدها، وإقناعهم أن منتجاتك هي الوحيدة التي توفر لهم الحلول المرجوة.

2. القبول

يتشكل القبول عند المستهلكين  في الأساس نتيجة لـحالة FOMO للمستهلك وتعني "الخوف من أن يفوته شيء"،

 تحدث هذه الحالة عندما يهتم العملاء بشراء منتج أو خدمة معينة، فقط لأن جميع من حولهم قاموا بالحصول عليها..

ووفقًا لبحث أجرته جامعة واشنطن، فإن هذا الدافع يؤثر على الأشخاص من جميع الأعمار.

هذا هو السبب في أن القبول هو الدافع وراء معظم روجان وشهرة بعض المنتجات، حيث تكتسب بعض المنتجات أو الخدمات زخماً، وتولد اهتماماً سريعاً من قبل العملاء.

3. الخوف

يعتبر الخوف حافزاً قوياً في أغلب مناحي الحياة، بما في ذلك قرارات الشراء من قبل الناس، لهذا السبب تعتمد العديد من الشركات على إستراتيجيات التخويف - الواضحة أو المبطنة - لخلق شعور داخل العملاء بإلزامية الشراء.

على سبيل المثال، نشرت شركة فولكس فاجن إعلاناً في عام 2006 تعرض فيه تصويراً واقعياً لحادث سيارة، وذلك لتنبيه وتخويف الزبائن بخطورة الحوادث، وإبراز قيمة أنظمة السلامة في سياراتها.

قد يبدو إستغلال هذا الحافز لدى المشتري على أنه أسلوب غير أخلاقي في بعض الأحيان، لكنه لا يزال فعالاً للغاية، وهذا الحافز مماثل للحافز الأول وهو الحاجة، بالطريقة نفسها، تستطيع إبراز حاجة العميل لإجراءات السلامة في سيارته، سوف ينتبه لذلك فور تخويفه من إحتمالية حدوث أمر سيئ له ما لم يشتري منتجك.

4. الصحة

يهتم الكثير من المستهلكين باتخاذ خطوات لحماية صحتهم البدنية، كشف تقرير لشركة  Accenture في عام 2021 بعنوان  Life Reimagined أن أكثر من 45٪ من المشاركين في الإحصائية مستعدون لدفع المال مقابل المنتجات المتعلقة بالصحة والسلامة، لذلك إذا كان بإمكانك خلق انطباع بأن منتجك أو خدمتك ستجعلهم يعيشون حياة أفضل، فستولد داخلهم رغبة شديدة في معرفة كل ما يتعلق بمنتجك.

مفتاح البيع على أساس الصحة يأتي عن طريق  تقديم عرض مقنع عن طريق الإثبات، فالمستهلك بحاجة إلى الأدلة الملموسة والمقنعة لإثبات الفوائد العائدة على صحته من قبل منتجك أو خدمتك، فإذا أظهر عرضك أنك تمتلك منتجاً/خدمة  تعالج مشكلة صحية لدى المستهلك، حينها ستكون في وضع ممتاز لإقناعه بالشراء.

5. الإندفاع

في أغلب الأوقات لا يقضي الكثير من الزبائن الوقت في التفكير فيما هم مقبلون على شرائه، فالجميع معرض للوقوع تحت تأثير غريزتهم، فتأخذهم الحرارة للشراء من أجل الشراء فقط.

الشراء الاندفاعي ينتج عن حالة الإثارة الذهنية لدى المستهلك، فيكون الاندفاع إلى الشراء هو السبب الوحيد بدون أي أسباب أخرى وهذا ما يسهل عملية البيع.

أكثر عمليات البيع من منطلق الاندفاع هو ما يسمى ب "flash sales"  أي عند معرفة الزبون بأن هناك عرضاً أو خصماً مؤقتاً، حينها يندفع للشراء فقط لاستغلال الخصم على سعر المنتج.

في كثير من الأحيان ما يتشارك حافز القبول مع حافز الاندفاع عند عملية الشراء، على سبيل المثال، إذا رأى شخص ما بأن الكثير من معارفه أو أصدقائه قد اشتروا منتجاً ما، فمن المحتمل أنه سينضم إليهم ويقوم بشراء نفس المنتج حتى إن لم يكن بحاجته.

6. المتعة

إذا نظرت بشكل عام على كل ما يشتريه المستهلك، ستجد أن هناك نسبة كبيرة من مشترياته ليست بالأشياء الضرورية أبداً، فيقوم بشراء المنتجات التي يرغب بها في سبيل الترفيه عن نفسه، ولكنه ليس بالحاجة الماسة لها.

بشكل عام، عليك بإستخدام هذا الحافز في بيع منتج أو خدمة يمكن اعتبارها وسيلة للرفاهية.

إذا كان شخص ما يتسوق لشراء ديكور منزلي أو زوج جديد من الأحذية، فمن المحتمل أن تكون المتعة هي دافعه الأساسي، لكن لا يمكن تطبيق ذات الشيء على شخص يبحث عن مضاد الحشرات للتعامل مع مشكلة النمل في منزله.

7. مكاسب مالية

ينفق الكثير من العملاء الأموال بهدف كسب المال والربح - لا سيما في مبيعات B2B -، إذاً الدافع والحافز الأساسي لديهم هو الاستفادة من منتجك أو خدمتك لتحسين عملياتهم التجارية، على سبيل المثال: قد يرغب العميل في زيادة إنتاجية موظفيه، أو تحقيق المزيد من الإيرادات، أو التخلص من النفقات غير الضرورية.

إذا قمت بإستخدام هذا الحافز عند بيعك لعميل ما، فيجب عليك إظهار النتائج الفعلية، بمعنى أخر عليك أن تدع منتجك يقوم بدور المحفز للشراء، وذلك عن طريق جلب أمثلة لشركات مماثلة أو عملاء مشابهين، قد حققوا بالفعل مكاسب مالية كبيرة عن طريق الاستفادة من منتجك.

عادة ما يكون العملاء الطامحين لكسب المال أصعب بالمعاملة والإقناع بالشراء من أولئك الذين يشترون المنتجات لتجنب الخروج عن الدارج والمألوف لدى باقِ الناس، لهذا السبب عليك إقناعهم بأنهم سيكونون في أيدٍ أمينة إذا استثمروا في منتجك أو خدمتك.

 قم بالسعي جاهداً بجعلهم يشعرون بالراحة عند عرضك لمنتجك وأظهر لهم ما سيعود عليهم من فائدة إذا تعاملوا معك.

8. الطموح والتطلع

يشتري بعض المستهلكين لرغبتهم في تحسين الذات، فهم يعتبرون عملية الشراء هذه إستثماراً يجب فيه إستغلال كل دولار يُدفع من أجل تغيير حياتهم وأنفسهم للأفضل.

على سبيل المثال:إشتراكات الصالة الرياضية والاشتراكات في الدورات التدريبية عبر الإنترنت بشكل عام لا تتم بدافع الخوف أو السعي وراء المتعة، فهي ناتجة عن الطموح الذاتي.

عند البيع بدافع الطموح، فإن المفتاح الأساسي لنجاح العملية هو إظهار التأثيرات الإيجابية لمنتجك على الشخص إذا استمر في التعامل معك.

 إذا كنت توفر دورات دراسية عبر الإنترنت أو شهادات مدفوعة عبر الإنترنت، فقم بإخبار عملائك بالفوائد العائدة عليهم من خلال أن هذه الدورة ستساعد في تعزيز سيرهم الذاتية وما يمكن أن يفعله ذلك لتطوير حياتهم المهنية.

الدوافع العقلانية والدوافع العاطفية

تنقسم دوافع الشراء إلى قسمين، دوافع عاطفية ودوافع عقلانية:

دوافع الشراء العاطفية

في هذه الحالة، يتم تحفيز المستهلكين لشراء شيء ما لأنهم يعتقدون أنه قد يجلب لهم الراحة أو يعزز مكانتهم بين أقرانهم، بمعنى آخر، هذه الدوافع مدفوعة بالحاجة لكسب الرضا الشخصي.

غالباً ما تنطوي دوافع الشراء العاطفية تحت عمليات الشراء الاندفاعية.

دوافع الشراء العقلانية

من ناحية أخرى، فإن دوافع الشراء العقلانية مدفوعة بالمنطق والأسباب، إذ يدرس المستهلك بعناية عوامل مثل الجودة والسلامة والسعر وما إلى ذلك، قبل اتخاذ قرار الشراء.

ومع ذلك، قد يكون من الصعب تصنيف كل عملية شراء يقوم بها المشترون على أنها عقلانية أو عاطفية، غالباً ما تكون قرارات الشراء مزيجاً من كلا النوعين.

نأخد مثالاً عن شراء السيارات:

إذا كان السبب الرئيسي للشخص هو شراء السيارة لحاجته لها والاستفادة من فوائدها فهنا يمكننا القول بأن دوافعه لشراء السيارة هي دوافع عقلانية، فلذلك يقضي المشتري وقتاً في إجراء بحث مكثف حول عوامل مثل الاقتصاد في استهلاك الوقود والسلامة والمتانة، ويقرر شراء واحدة، حتى لو كانت مستعملة لكنها تتوفر فيها كل المواصفات المطلوبة و يتوافق سعرها مع ميزانيته.

في الجانب المقابل، هناك شخص يمتلك سيارة بالفعل سيارة لكنه قرر الذهاب بنفسه الى  الوكالة لإلقاء نظرة على مجموعة جديدة من السيارات المكشوفة، و بمجرد وصول إلى هناك، يقوم بتجربة السيارة وبعد ذلك يبدأ بتخيل كم سيكون الأمر ممتعاً عند قيادتها على طول طريق الساحل، مرتدياً وشاحاً ونظارات شمسية وقفازات جلدية؛ هذه الصورة التي رسمها لنفسه بعد شراء السيارة سوف تدفعه لشراء السيارة مباشرةً بدون أي تفكير آخر، في هذه الحالة نرى بأن الدافع للشراء هو دافع عاطفي بحت.

أغلب عمليات الشراء تأتي من هذين الدافعين، و مثال السيارة هو أفضل مثال يشرحالدافعين، حيث يمكن أن تشمل الدوافع العاطفية صفات مثل المتعة أو الغرور أو الراحة أو البرستيج.

 في المقابل، تستند الدوافع العقلانية إلى عوامل مثل الميزانية والسلامة والمتانة.

يجب أن تأخذ الوقت الكافي لفهم دوافع الشراء الأساسية التي يمكن أن تؤثر على تفاعلك مع العملاء، إذا فهمت سبب تفكيرهم في الشراء يمكنك فهم كيفية التعامل معهم بشكل أفضل.

هناك سبب لكل عملية شراء، ويجب عليك التعرف عليها، لإنجاح عمليات البيع. يمكن أن يساعدك فهم دوافع المشتري في إنشاء حملات تحث عملائك على شراء منتجك أو خدمتك.

الآن و بمساعدة الإحصاءات التي قدمناها في هذه المقالة، يمكنك استهداف جمهورك بشكل أفضل و بطريقة هادفة وجذابة.

اقرأ المزيد حول المبيعات:

1. 8 أدوات لتوسيع نطاق التسويق والمبيعات في أمازون
2. 5 أساليب لزيادة المبيعات والإيرادات 
3. انخفاض أرباح Twitter بنسبة 40٪ مع انسحاب 500 من كبار المعلنين!
4. ترندات وتوقعات التجارة الإلكترونية لعام 2023
5. دليلك الشامل لإستراتيجيات المبيعات الناجحة
6. كيف تساهم في نمو مبيعاتك عبر الانترنت في الاوقات الصعبة؟
7. ماذا يعني تمكين المبيعات ؟
8. ماذا يعني التسعير المقيد للمنتج؟