ماذا يعني التسعير المقيد للمنتج؟
التسعير المقيد للمنتج "Captive Product Pricing"
إذا كنت تفكر في تغيير إستراتيجية التسعير الخاصة بك، فإن التسعير المقيد للمنتج هو من الإستراتيجيات التي يجب عليك البدء بها فوراً.
مفهوم التسعير المقيد للمنتج بسيطٌ للغاية، على سبيل المثال، تخيل امتلاكك لجهاز Xbox ولكن بدون وجود ألعاب فيه، فإذا لم تكن من هواة تجميع أجهزة الألعاب، فلن يكون من المنطقي امتلاكك لجهاز ألعاب "كونسول" بدون ألعاب! أليس كذلك؟
شركات مثل Microsoft تعلم أنه من أجل الإستفادة من جهاز الألعاب فيجب أن يكون مزوداً بالألعاب، لذلك و لزيادة المبيعات، تقوم الشركات ببيع المنتج الأساسي وهو (جهاز الألعاب) بشكل منفصل عن الملحقات مثل ( الألعاب وأجهزة التحكم الإضافية).
يمكن أن تكون هذه الإستراتيجية ذات صلة بمشاريع SaaS "البرمجيات الخدمية" . باستخدام هذه الإستراتيجية في التسعير، سوف تضمن أن يقوم نفس العملاء بإجراء عمليات شراء إضافية إلى جانب المنتج الأساسي.
في هذا المنشور، ستتعرف على مزايا التسعير المقيد للمنتج وكيفية استغلاله لصالح نشاطك التجاري.
ما هو التسعير المقيد للمنتج "Captive Product Pricing" ؟
التسعير المقيد للمنتج هو إستراتيجية تستخدمها الشركات لبيع منتج أساسي وملحقات إضافية بجانبه. المنتج المقيد هنا هو الملحقات الإضافية، سواءً كان منتجاً مادياً ملموساً و مطلوباً لتشغيل المنتج الأساسي أو منتجاً برمجياً إضافياً.
في الكثير من الأحيان يقوم العميل بشراء المنتج الأساسي لمرة واحدة فقط، وبعد ذلك يتم شراء الملحقات حسب الضرورة، و في بعض الأحيان عليه شراء الإضافات مراراً وتكراراً. عادةً ما تقوم الشركات بتسعير المنتجات الأساسية بسعر قليل حتى في بعض الأحيان بدون إدرار أي ربح على الشركة، وتحاول تعويض الفرق عن طريق تسعير المنتجات والملحقات المقيدة بسعر أعلى.
يمكن أن تأتي القيمة الإضافية للشركة، من كونها الشركة الوحيدة التي تبيع الملحقات الإضافية المطلوبة، حيث تضمن المزيد من عمليات الشراء التي تأتي من قبل العملاء الذين قاموا بشراء المنتج الأساسي، ومن الأمثلة على التسعير الإنتاجي المقيد: "الطابعة والحبر".
لا يوجد سبب حقيقي لشراء الطابعة لمجرد شراء واحدة، بل يجب شراء الملحق، وهو الحبر المطلوب للقيام بوظيفة الطباعة، الحبر هنا هو " المنتج المقيد"، فيمكن أن يؤدي تسعير المنتج المقيد بسعر مرتفع نوعاً ما، إلى زيادة المبيعات وزيادة هوامش الربح. بيع الملحقات المطلوبة للإستفادة الكاملة من وظائف المنتج الأساسية تعتبر إستراتيجية سحرية في اكتساب ولاء العملاء، خاصةً إذا شعروا أن التكلفة تستحق العناء.
اعتبارات التسعير المقيد للمنتج:
هناك بعض الاعتبارات التي يجب وضعها في الحسبان عند إختيارك تطبيق استراتيجية التسعير المقيد للمنتج:
أولاً: يجب أن ينبع قرار استخدام هذه الإستراتيجية من وجود منتج أساسي وملحقات مكملة له.
فلا يجب عليك تطبيقها إذا لم تكن المنتجات مرتبطة مع بعضها البعض بشكل أساسي بحيث تؤثر على تجربة المستخدم، حيث يمكن اعتبار هذا الفعل بمثابة استغلال لعملائك - ناهيك عن أنه فعل غير أخلاقي بتاتاً.
ثانياً: يجب عليك أيضاً تسعير منتجاتك بشكل منفصل، حيث أن العديد من الشركات تخفض أسعار المنتجات الأساسية وتزيد أسعار المنتجات المقيدة لتعويض الخسارة، و ينبغي عليك تسعير منتجاتك بشكل منفصل بناءً على قيمتها.
أخيراً: العملاء هم العامل الأساسي ومحور تجارتك، فمن الضروري دائماً وضع عملائك في الاعتبار عند التسعير والبيع، وفي الجانب المقابل يجب أن تستمر منتجاتك في تقديم قيمة لهؤلاء العملاء، بالإضافة أنه لا ينبغي عليك أيضاً أن ترفع أسعارها بشكل باهظ وكبير، لأنك وبالتأكيد لا تريد أن يتم أخذ فكرة عن أساليبك في البيع بأنها غير الأخلاقية.
أمثلة على التسعير المقيد للمنتج
استراتيجية التسعير المقيد للمنتج تعتبر استراتيجية تسعير شائعة في السوق، على عكس التسعير العادي للمنتج حيث تكون مخيراً بشأن شراءك الملحقات المتعلقة بالمنتج، تتطلب إستراتيجية التسعير المقيد للمنتج وجود ملحق للمنتج الأساسي لكي يعمل بشكل مثالي.
لنستعرض بعض الأمثلة على المنتجات والخدمات التي تستخدم نموذج التسعير المقيد للمنتج و ربما قد صادفت بعضاً منها من قبل:
أجهزة ألعاب الفيديو
تعد أجهزة ألعاب الفيديو أمثلة نموذجية للتسعير المقيد، المنتج الأساسي هو جهاز ألعاب الفيديو مثل Xbox، والذي يعتبر جهازً رائعة جداً و لكن لا قيمة له بدون ملحقاته.
لذا، فإن المنتجات المقيدة المتعلقة بجهاز الـXbox هي وحدات التحكم والألعاب وأي ملحقات إضافية تساعد على إعطاء تجربة أكثر من مثالية للمستخدم.
يستفيد مُصنعي أجهزة ألعاب الفيديو أيضاً من ميزة إضافية تتمثل في حصرية التسعير لهم - كونهم هم الوحيدون الذين ينتجون ملحقات تعمل مع هذا المنتج.
على سبيل المثال، تعمل ألعاب Xbox فقط مع أجهزة Microsoft و لا يمكن استبدالها بألعاب Nintendo أو Sony، وبالتالي تستفيد هذه الشركات من قيام المستهلكين بشراء أجهزة ألعاب متعددة لتشغيل ألعابهم المفضلة.
السيارات
بالنسبة لقطاع السيارات، فإن محاولة حشر السوق بالتسعير المقيد، يعتبر أكثر تعقيداً من الصناعات الأخرى، لكن السيارات لا تزال مثالًا رائعاً، فهنا المنتج الأساسي هو السيارة، والمنتج المقيد هو أي قطع غيار أو ملحقات إضافية (مثل أدوات الـ GPS) فهذه الإضافات مطلوبة للحفاظ على عمل السيارة أو تحسين تجربة السائق والركاب.
من الصعب حصر السوق بالسيارات لأن المستهلكين يمكنهم في كثير من الأحيان شراء قطع غيار من تجار تابعين لجهات خارجية، ومع ذلك، فإن العديد من الشركات تحرص على إبعاد العملاء عن الشراء من المصادر الخارجية، من خلال تقديم خدمات مجانية عند قيام العميل بشراء الملحقات وقطع الغيار من الوكلاء الرسميين.
الهواتف
يمكنك شراء هاتف قادر على تشغيل الاتصالات الخلوية والإتصال بالإنترنت اللاسلكي، ولكن هذه الخدمات لا تتوفر مع الهاتف، بل عليك الإشتراك في خدمة إضافية بسعر منفصل، في هذه الحالة الهاتف هو المنتج الأساسي، بينما اشتراك باقة البيانات يعد خدمة/منتجاً مقيداً، إذ أنه من المعروف في يومنا الحالي أن أي هاتف بلا إنترنت أو خط إتصال يعتبر عديم الفائدة.
في قطاع الهواتف أيضاً يمكن أن تكون المنتجات المقيدة عبارة ملحقات إضافية يتم شراؤها من الشركة المصنعة أو الوكيل الرسمي.
على سبيل المثال، توقفت شركة Apple مؤخراً عن تضمين الشاحن مع صناديق الهواتف الجديد، فبهذه الخطوة تجبر الشركة المستخدمين على شراء الشاحن بشكل منفصل.
البرمجيات الخدمية
اتبعت البرمجيات الخدمية "SaaS" أيضاً نموذج المنتج المقيد، غالباً ما توفر الشركات البرامج الأساسية التي يمكن للمستهلكين شراؤها (المنتج الأساسي) وفرض رسوم على الوظائف الإضافية (المنتج المقيد) مثل ترقية التطبيقات والبرامج إلى مستوى أعلى بوظائف أكثر أو الدفع مقابل أدوات معينة.
كيفية استخدام التسعير المقيد للمنتج لزيادة المبيعات؟
إذا كنت تمتلك نشاطاً تجارياً يحتوي على منتجات أو خدمات تقدم قيمة عن طريق بيعها كمنتجات إضافية، فيجب عليك التفكير في استخدام إستراتيجية التسعير المقيد.
سيؤدي تسعير منتجك الأساسي بسعر مناسب إلى جذب عملاء جدد، ثم مع المنتج المقيد، ستزيد هوامش ربحك وتحول هؤلاء العملاء الجدد إلى عملاء دائمين.
عند تنفيذ هذه الإستراتيجية بشكل صحيح، يمكن أن يؤدي التسعير المقيد للمنتج إلى زيادة المبيعات وبناء قاعدة من العملاء الجدد و المستعدين والمتحمسين لشراء الملحقات من أجل تعزيز التجربة التي يحصلون عليها من منتجاتك.
اقرأ المزيد حول المبيعات:
- 8 أدوات لتوسيع نطاق التسويق والمبيعات في أمازون
- 5 أساليب لزيادة المبيعات والإيرادات
- انخفاض أرباح Twitter بنسبة 40٪ مع انسحاب 500 من كبار المعلنين!
- ترندات وتوقعات التجارة الإلكترونية لعام 2023
- دليلك الشامل لإستراتيجيات المبيعات الناجحة
- كيف تساهم في نمو مبيعاتك عبر الانترنت في الاوقات الصعبة؟
- ماذا يعني تمكين المبيعات ؟
- 8 دوافع وحوافز للشراء يجب عليك معرفتها
