5 أساليب لزيادة المبيعات والإيرادات
5 أساليب لزيادة الإيرادات ودفع النمو في المبيعات
لقد تغير عالم مبيعات B2B بشكل واضح في السنوات الأخيرة، مما يعني أن أساليب البيع الخاصة بك يجب أن تتغير كذلك.
وهناك سببان رئيسيان وراء ذلك:
أصبح للعملاء المحتملين توقعات أعلى وصبر أقل من أي وقت مضى: المفتاح هو توصيل القيمة التي تقدمها على الفور بدون تأخير، ولا يمكنك إستخدام تقنيات البيع القديمة.
خلقت التكنولوجيا الجديدة فرصاً لتوفير الوقت: يجب أن تكون عملية البحث عن العملاء المحتملين و مؤهلاتهم فعالة.
يتطلب إنشاء اتصالات مع العملاء المحتملين وكسب ثقتهم اليوم البيانات والأدوات والاستراتيجية الصحيحة.
شركات المبيعات الأكثر نجاحاً هي تلك التي تبحث باستمرار عن طرق جديدة لتتوافق مع عملائها المحتملين وتجديد تقنياتها عبر عملية البيع بأكملها.
في هذه المقالة ، سنغطي 5 من أفضل أساليب المبيعات التي يمكنك البدء في استخدامها اليوم للعثور على عملاء محتملين بشكل أفضل، وزيادة حصتك في السوق.
5 من أفضل أساليب البيع:
يساعدك تبني نهج المبيعات الأكثر فاعلية على إبرام المزيد من الصفقات وبناء علاقات دائمة مع العملاء.
بعض أساليب البيع صالحة لكل زمان، بينما ظهر جزء آخر من هذه التقنيات والأساليب بفضل التطورات التكنولوجية الجديدة واتجاهات الشركات / المستهلكين.
فلنبدأ:
1. استمع بتركيز وإسعى لحل المشكلات
إذا قمت بالحدث بشكل عميق ومعقد عن عرضك عند إتصالك الأول مع العميل المحتمل عبر الهاتف، ستجد صعوبة في إجراء اتصال أو إقناعهم بالتحدث معك مرة أخرى، حيث ما يرغب به الناس هو حل المشكلات وليس المزيد من الكلام المتعلق بالمبيعات.
بعد تقديم نفسك في مكالمة الاستكشاف الأولى، ابدأ بطرح بعض الأسئلة البسيطة على العميل ، ولكن تذكر أن هذه محادثة وليست استجواب.
بعض الأسئلة التي يجب وضعها في الاعتبار:
- ما هي أكبر التحديات التي تواجه شركتك الآن؟
- ماذا تحتاج لجعل عملك أسهل؟
- ما هي بعض أهم أهداف عملك؟
- هل لديك كل ما تحتاجه لتحقيقها؟
- كيف تقاوم شركتك المنافسة؟
- ماذا تحتاج من أجل الحصول على ميزة تجعلك تتفوق على المنافسين؟
تخيل أن شركتك تبيع برامج إدارة المشاريع للشركات والمؤسسات، إبدأ مكالمتك بطرح الأسئلة والاستماع إلى الإجابات، ستفهم بالضبط كيفية وضع برنامج إدارة المشروع الخاص بك كأفضل حل ممكن لهم.
حيث لن يقتصر الأمر على إبراز الميزات والإمكانيات، ولكن ستعرف أيضاً كيفية تأطير المحادثات حول المنافسين.
2. كن وفيا لكلمتك
لا شيء يفسد اتصالاً رائعاً مع عميل محتمل مثل المتابعة الضعيفة، لكن هذا يحدث في بعض المرات، و غالباً ما ينسى مندوبو المبيعات ذوو النوايا الحسنة متابعة طلب معين مع عميل محتمل - مثل معرفة إجابة سؤال تم طرحه أثناء مكالمة - لمجرد أنهم مشغولون أو لم يقومو بتدوين السؤال، أو يقدم المندوبون وعوداً لا يمكنهم الوفاء بها لأنهم يعتقدون أنه لا بأس من قول كل ما يلزم لإتمام الصفقة.
مهما كان السبب، فإن المتابعة السيئة تقوض مصداقيتك ويمكن أن تكون مخيبة للآمال، مما يزيد من صعوبة تحويل هذا الشخص إلى عميل.
يعد الالتزام بكلمتك أحد أكثر أساليب البيع فعالية التي يجب عليك تطبيقها على كل تفاعل مع العملاء المحتملين، وقد يكون الأمر بسيطًا مثل إرسال بريد إلكتروني به رابط إلى بودكاست ممتع ذكرته في مكالمتك الأخيرة، ووعدت بمشاركته معه..
تقطع هذه التصرفات شوطاً طويلاً في بناء الثقة، وهو عامل أساسي في إظهار احتمال أن منتجك أو خدمتك مناسبة لشركتهم.
3. قم بطرح البيانات الموثوقة وليس رأيك الشخصي
يعد الاعتماد على البيانات بدلاً من الآراء أحد أهم أمثلة أساليب البيع التي يجب معرفتها، حيث لا يساعدك اتخاذ القرارات بناءً على البيانات أنت وزملاؤك من مندوبي المبيعات على تجنب الكثير من الجدل غير الضروري فحسب، بل يساعدك أيضاً على اتخاذ قرارات أكثر دقة والعمل بكفاءة أكبر.
البيع بالاعتماد على البيانات الصحيحة
عندما تعتمد على البيانات لتحديد جميع العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع مواصفات العميل المثالي، يمكنك بسهولة إنشاء قائمة بالعملاء المحتملين الذين لديهم أعلى فرص لأن يصبحوا عملاء على المدى الطويل.
سيؤدي الاعتماد على حدسك أو غرائزك في البحث عن المبيعات إلى إهدار الكثير من الوقت والطاقة.
4. لا تتكلم عن عيوب الأخرين
أحد أساليب البيع التي تغيرت بالفعل على مر السنين هي كيفية التحدث عن منافسيك، وغالباً ما لا يخشى مندوبو المبيعات الطموحون الذين لديهم حافز كبير للبيع أن يكونوا صريحين بشأن عيوب منافسيهم.
في الماضي، كان هذا أسلوباً شائعاً، حيث اعتقد المندوبون أن ذلك يساعدهم على الظهور بمظهر حازم وواثق، أما اليوم يعتبر هذا النهج غير مستحسن.
في حين أن إثبات أهمية منتج أو خدمة شركتك هي أفضل من منافسيك، فإن اللباقة أمر بالغ الأهمية كجزء من مناقشات المبيعات، إذا قمت بفتح هذا الموضوع ستبدوا وكأنك تهتم فقط بإغلاق الصفقة، بدلاً من إعطاء العميل المحتمل الحل الذي يفيده أكثر.
بعبارة أخرى، إذا كنت تريد حقًا تقديم قيمة ونصائح للمشترين المحتملين، فيجب أن تكون صادقاً عند المقارنة بينك وبين منافسيك، فعندما تكون واضحاً بشأن ما يمكنك فعله وما لا يمكنك فعله، ستثبت أنك جدير بالثقة..
5. راجع محادثاتك مع العملاء المحتملين
واحدة من أفضل الطرق لتحسين تقنيات مبيعات B2B، هي مراجعة محادثاتك مع العملاء المحتملين بعد الإنتهاء منها، و هناك الكثير من البرامج التي تسمح لك بتسجيل اجتماعاتك، مثل Gong و Wingman و Fireflies.
يسجل هذا النوع من البرامج مكالمات المبيعات وحفظها تلقائياً، مما يجعل من السهل الرجوع إلى محادثاتك وتحليلها مع العملاء المحتملين حتى تتمكن من فهم ما كان ناجحاً أم لا.
تساعدك مراجعة مكالمات المبيعات أيضاً على الاستعداد لمحادثات المتابعة لتعزيز فرصك في التحويل.
و يساعد القيام بذلك على تقييم أداء المندوبين وتوفير تدريب أكثر استهدافًا، و ربما بعد الاستماع إلى مكالمات المبيعات للمندوبين، سيكون لديك بعض التعديلات على الصيغة المستخدمة في المحادثة. أو يمكن تقديم نصائح للإجابة على الأسئلة الصعبة.
أخيرا،
مهما كان موقعك في عملية البيع أو كنت متخصص في المبيعات، يمكنك التحسين من المبيعات والنتائج والوصول للإمكانيات الحقيقية من خلال اعتماد أساليب البيع الصحيحة والبيانات التي تساعدك على توفير أفضل المعلومات المتعلقة شركتك أو منتجك .
اقرأ المزيد حول المبيعات:
- 8 أدوات لتوسيع نطاق التسويق والمبيعات في أمازون
- انخفاض أرباح Twitter بنسبة 40٪ مع انسحاب 500 من كبار المعلنين!
- ترندات وتوقعات التجارة الإلكترونية لعام 2023
- دليلك الشامل لإستراتيجيات المبيعات الناجحة
- كيف تساهم في نمو مبيعاتك عبر الانترنت في الاوقات الصعبة؟
- ماذا يعني تمكين المبيعات ؟
- 8 دوافع وحوافز للشراء يجب عليك معرفتها
- ماذا يعني التسعير المقيد للمنتج؟
