5 استراتيجيات مميزة لإعطاء الأفضلية لفريق المبيعات الخاص بك

بدون استراتيجية فعالة، لا يمكنك تحقيق مبيعات جيدة، فلا يمكن لأي شخص أن يحاول بناء منزل بدون تخطيط، و لن قدر أي طباخ على صنع كيكة معينة بدون وصفة خاصة.

الشيء نفسه ينطبق على المبيعات، حتى إذا كان لديك سنوات من الخبرة، فإن استراتيجية المبيعات الصحيحة سوف تساعدك على تأمين المزيد من المكاسب مع ضغوط أقل عند البحث عن المبيعات و الاحتفاظ بالعملاء.

في هذه المقالة، سنغطي خمسة أنواع من استراتيجيات المبيعات، بالإضافة إلى بعض المبادئ التوجيهية للمساعدة في جعل أي استراتيجية مبيعات تختارها ناجحة.

ما هي استراتيجية المبيعات؟

استراتيجية المبيعات هي مجموعة من العمليات والتكتيكات التي تستخدمها شركة أو منظمة ما لتحقيق أهدافها.
عندما تكون إستراتيجية المبيعات الخاصة بك متلائمة ومرنة، هذا يسهل العمل على جميع أعضاء فريقك؛ و تتطور إستراتيجية المبيعات الناجحة مع تغير أهداف شركتك، وتحركات السوق، وظهور احتياجات جديدة.

فكر في الأمر كبوصلة لفريقك تساعد الجميع على العمل معاَ للوصول بكفاءة إلى العملاء المحتملين وجذبهم.

ما هي فوائد استراتيجية المبيعات؟
 

1. تحديد سمات العميل المثالي الخاص بك ICP

عند البيع وأنت تعلم عميلك المثالي، هذا يجعل من عملية البيع والتسويق عملية سهلة وأبسط مما يمكن أن تكون عليه، إذاً فأنت تحتاج إلى معرفة جمهورك وأنواعهم و أقسامهم.

تساعدك استراتيجية المبيعات على تحديد العملاء الأمثل(ICP)، أو من يجب على مندوبي المبيعات استهدافهم عند تحديد العملاء المحتملين أو متابعة العملاء، و تساعد عملية تحديد سمات وخصائص عميلك المثالي على قيادة مبيعاتك، وبالتالي هذا يساعد الشركة على التركيز على الفئة الأكثر حاجة لمنتجك/خدمتك.
عندما تقوم بالسعي وراء العملاء المناسبين، فإنك تعزز فرصك في الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل وزيادة رضاهم، وتحسين سمعة الشركة.
 يمكنك أيضاً تمكين مندوبي المبيعات من اكتساب فهم أعمق لمن هم عملائهم المحتملون والتحديات التي يواجهونها وكيفية تقديم القيمة.

بشكل عام، يتضمن مصطلح ICP أو ملف العميل المثالي، العناصر التالية:
 

• الصناعة
• حجم الشركة
• الموقع الجغرافي
   

تتوقف بعض فرق المبيعات عند هذا الحد من المعلومات، لكننا نوصي بالسعي للحصول على مزيد من المعلومات، فكلما زادت الدقة التي تحصل عليها عند تحديد العميل الأمثل، سيكون من الأسهل معرفة العميل المناسب للاستهداف.

يمكن أن تشمل المعايير الإضافية:
 

• الحصة التقنية الحالية
• الإيرادات الشهرية / السنوية
• حجم المبيعات
• التحديات / نقاط الألم
   

ستحتاج أيضاً إلى فهم قيود العميل المتعلقة بالميزانية والجدول الزمني؛ على سبيل المثال، الشركة التي تلبي جميع المعايير الخاصة بك، ولكنها ليست مستعدة لعقد صفقة أو ليس لديها ميزانية كافية لمنتجك أو خدمتك، لن تلبي معايير العميل المثالي الخاص بك ICP.

2. تقديم إرشادات قابلة للتنفيذ

بغض النظر عن أنواع استراتيجيات المبيعات التي تختبرها، في النهاية سيوفر دليل المبيعات الخاص بك توجيهاً مفيداً لمندوبيك.

يعمل دليل المبيعات على ترجمة استراتيجية المبيعات إلى خطوات قابلة للتنفيذ، حول كيفية تحريك العملاء المحتملين خلال الدورة، بالإضافة إلى نصائح وإرشادات (مثل كيفية تقديم عرض توضيحي للمنتج) حول كيفية بناء الثقة.

3. تساعد على ربط فريقك

تضفي استراتيجية المبيعات على شركتك لغة مشتركة للتعبير عن أهدافك وطرق تحقيقها.

على سبيل المثال، بدلاً من مجرد إخبار المندوبين بالخروج والوصول إلى نسب حصص البيع الخاصة بهم، توفر إستراتيجية المبيعات إطاراً لضمان احتفاظ كل مندوب بأسلوبه مع الالتزام بنفس المبادئ والعمليات التوجيهية.

بدونها، سيكون لديك الكثير من المندوبين "الطائشين"؛ الذين قد يجربون تكتيكات تفتقر إلى الفعالية، أو قد تعرض الصفقات للخطر، أو قد يتجاهلون جزءاً أساسياً من رسالتك كان من شأنه أن تحفز العميل المحتمل على المضي قدماً.

عندما يكون لديك استراتيجية مبيعات قوية كالمرساة، فكل شيء سيكون أسهل و أكثر تنظيماً كالسفينة المبحرة بكل أريحية في بحر هائج.

4. تقود إلى الكفاءة

تمكن استراتيجية المبيعات المندوبين من العمل بكفاءة أكثر وتساعد على تركيز وقتهم وطاقتهم بحيث يكون لها أكبر تأثير.

بمجرد أن يكون لديك دراية كافية بعميلك المثالي، يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على الطريقة التي تؤدي للنجاح.

5. تحسين إعداد الموظفين الجدد

من الصعب تدريب موظف جديد على القيام بشيء ما تعلمته فقط من خلال الخبرة أو الحدس.

بدون استراتيجية مبيعات، يعد تعيين ممثلين و موظفين جدد عملية مربكة ومحبطة لكلا الجانبين، بسبب الافتقار إلى الوسائل اللازمة لشرح كيف ولماذا تفعل الأشياء التي تفعلها، هذا ما سيعمل على إرباك الموظف الجديد وتشتيته.

ولكن عندما تكون إستراتيجية المبيعات الخاصة بك موضوعة بإحكام، فإن إعداد الموظفين الجدد يكون أسهل بكثير، حيث تصبح الإستراتيجية وكل ما تحتويه، مثل المنهج التعليمي الذي يساعد على إيصال المعلومات بشكل جيد.

ما هي الأنواع الخمسة لاستراتيجيات المبيعات؟

هناك خمسة أنواع أساسية من استراتيجيات البيع يجب عليك معرفتها:

1. البيع على أساس القيمة Value-based selling

بينما تركز استراتيجيات المبيعات الأخرى على ماهية المنتج، فإن البيع القائم على القيمة يركز على كيفية دعم المنتج لاحتياجات العملاء المحتملين.

على سبيل المثال، يمكن أن يكون هناك شركتين متشابهتين جدًا و تعملان في نفس الصناعة وفي نفس المنطقة الجغرافية، و بالرغم من كل هذا يمكن أن يكون لكل واحدة منها أساليبها وطرقها وتحدياتها المختلفة عن الأخرى.
في البيع القائم على القيمة، يجب أن تقوم بواجبك وتكتسب فهماً قوياً للسوق، و تحدياته، بالإضافة الى استراتيجية العمل.
بدون هذه المعرفة، من المستحيل الوصول إلى العصب المناسب وتقديم عرض القيمة المناسب الذي يقنع العميل.
تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية للبيع على أساس القيمة في أنه يجذب رغبات العملاء المحتملين لفهم قيمة المنتج بسرعة، و يخلق إحساساً بأن المنتج صنع خصيصاً لهم، وهو أمر ضروري لإثراء تجربة العميل.

2. البيع الاستشاري Consultative selling

أحد أكثر أنواع استراتيجيات البيع فعالية اليوم هو البيع الاستشاري، حيث يضع المندوبون أنفسهم كمصدر موثوق للمعلومات يمكن  للعملاء الإستعانة به لتحسين نتائج العمل.
تماماً كما يوحي الاسم، يتطلب البيع الاستشاري أن يلعب المندوبون دوراً استشارياً، حيث تهدف بعض اتصالاتهم مع العميل المحتمل إلى تقديم معلومات قيمة، وليس الترويج لمنتج ما.

إذا لم يكن لدى مندوب المبيعات خبرة في العمل في مجال معين، فيجب عليه إجراء بحث شامل من أجل معرفة ما يتحدث عنه.

القيام بهذا التصرف يُثبت للعملاء أنك:
 

• تفهم تماماً كل ما يتعلق بتحدياتهم و مشاكلهم.
• تراقب عن كثب ما يفعله المنافسون.
• يمكن لعملائك اللجوء إليك للحصول على معلومات أو مشورة.
• أن شراء منتجك أو خدماتك يسمح بالوصول إلى دعم أكبر.
   

ضع في اعتبارك نتائج البحث التالية:

يقول 78٪ من العملاء أنهم يبحثون عن مستشار موثوق يمكنه إضافة القيمة لأعمالهم.

اليوم، يحاول الجميع النجاح في عمليات التسويق والبيع من خلال العمل كمستشار موثوق به بدلاً من مجرد مندوب مبيعات، يمكنك تكوين علاقات حقيقية مع العملاء المحتملين، مما يسهل عليك إتمام الصفقات.

3. إستراتيجية الـ"SPIN" 

إستراتيجية الـ SPIN هي نوع من إستراتيجيات المبيعات التي تركز على تكوين روابط عاطفية قوية بين المندوبين والعملاء المحتملين من خلال الدخول في حوار.

بالإضافة إلى طرح الكثير من الأسئلة وتعلم ما يحتاجه العميل المحتمل بشكل مباشر، فإن أحد أهداف الـ SPIN هو خلق سبيل وطريق للنجاح في عملية البيع.

SPIN هو اختصار يشير إلى أربعة أسطر من الأسئلة:

الموقف "Situation": اطرح أسئلة للحصول على فكرة واضحة عن حالة العميل المحتمل وظروفه.
المشكلة"Problem": ركز على التعرف على التحديات الفريدة ونقاط الألم التي يواجهها العميل المحتمل من أجل فهم كيفية تقديم عرض القيمة الخاص بك.
التضمين"Implication": حدد الآثار المترتبة على التحديات الرئيسية التي يواجهها العميل المحتمل - ثم قدم نفسك كطريقة مثالية لحلها.
الحاجة إلى القيمة"Need-payoff": حدد القيمة التي سوف يوفرها منتجك أو خدمتك للعميل المحتمل.

تكمن فائدة الـ SPIN في أنها من خلال طرح أسئلة استقصائية، فإنك تعزز مشاركة أعمق مع العملاء المحتملين أثناء التعرف على تحدياتهم من منظورهم الشخصي.

نعم، لا يزال إجراء البحث بشكل مستقل جزءاً لا يتجزأ، ولكن الاستماع من منظورهم الشخصي يمكن أن يكون مفيداً بنفس القدر.

4. بيع الحلول Solution selling

بيع الحلول هو إستراتيجية مبيعات، حيث يساعد فيها مندوب المبيعات عميلاً محتملاً على تحديد احتياجاته ويوصي بالمنتجات والخدمات المناسبة لمساعدته.

في كثير من الحالات، يبحث مندوب المبيعات عن فرصة لتحديد مشكلة لا يدرك العميل المحتمل أنه يواجهها - ناهيك عن تكلفة حل هذه المشكلة، وما هو الحل المناسب.

يعمل بيع الحلول بشكل أفضل عندما يكون الحل الخاص بك:

• يعالج مشاكل نادرة / متخصصة
• يعالج المشاكل التي لا يأخذها المنافسون الآخرون في الحسبان

عندما تتبنى بيع الحلول كاستراتيجية مبيعات ، يلعب مندوبو المبيعات دوراً مهماً لفهم موقف العميل المحتمل والتفاعل معه، وهذا يجعلهم مصدراً قيماً ويعزز الثقة منذ البداية.

بعد تحديد مشكلة العميل المحتمل، يجب أن يتضمن حل مندوب المبيعات أكثر من مجرد منتج، غالباً ما يأتي التخطيط والاستشارات وتوصيات الاستخدام والتدريب المنتظم مع البيع، وبالتالي فإن النتيجة النهائية هي حزمة كاملة ذات قيمة تتجاوز المنتج الفعلي.

في النهاية، إذا ربحت الصفقة، فإن العميل المحتمل لا يتوقع المنتج فحسب، بل يتوقع القيمة التي تأتي معه.

5.إستراتيجية "Challenger selling"

نشأت استراتيجية بيع التحدي أو Challenger selling من كتاب Brent Adamson و Matthew Dixon 
، The Challenger Sale، استناداً إلى دراسة 1000 مدير مبيعات عبر مختلف الصناعات.

إنها مشابهة لاستراتيجية بيع الحلول، لكنها تركز بشكل أقل على حل المشكلات وأكثر على إيجاد الفرص لفتح نهج نموذج عمل جديد للعميل المحتمل.
بعبارة أخرى، يحاول مندوب المبيعات "تحدي" نموذج عمل العميل المحتمل في محاولة لتسليط الضوء على المكان الذي يمكن أن يخلق فيه المنتج أو الخدمة المقدمة قيمة جديدة.
من خلال جعل العميل المحتمل يعيد التفكير في مفاهيمه المسبقة عن كيفية عمل الأشياء، فإنك تخلق الفرصة لملء حاجة جديدة.

للقيام بذلك، يركز مندوبو المبيعات على أسئلتهم لفهم كيفية عمل العميل المحتمل حالياً، جنبًا إلى جنب مع التحديات التي تأتي معه. بمجرد أن يكتسب العملاء فهماً قوياً، يمكن للمندوب اقتراح طريقة بديلة للقيام بالأشياء التي من شأنها أن تسمح للشركة بزيادة قدرتها التنافسية أو تحسين طريقة عملها.

نظراً لأن هذه الطريقة تتضمن مساعدة العميل المحتمل على إعادة التفكير في الجوانب الأساسية لنموذج أعماله، فإنه يعمل بشكل أفضل عندما يتميز المنتج أو الخدمة المقدمة بقدرات مبتكرة أو متقدمة لم تكن ممكنة في السابق.

تقييم استراتيجيات البيع

مع ظهور الأبحاث حول استراتيجيات المبيعات وطرق البيع الجديدة، قد تفكر في التبديل إلى طريقة جديدة، لكن مثل هذه القرارات لا ينبغي أن تُتخذ بسهولة، يجب أن تكون مبنية على بيانات الأداء والنتائج القابلة للقياس، وليس بناءً على نزوة أو حدس.

الطريقة الوحيدة لفهم استراتيجيات المبيعات التي تعمل مع نشاطك التجاري والتي لا تعمل من خلال مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية.

فيما يلي بعض أهم المقاييس التي يجب أن تظل على اطلاع بها:

1. إجمالي الإيرادات

إجمالي الإيرادات هو مجموع الدخل الذي تحققه من كل صفقة؛ عند حساب إجمالي إيرادات النشاط التجاري، فأنت تقوم بحساب كل المداخيل المالية من العملاء.

على سبيل المثال، إذا كنت شركة"SaaS" برمجيات خدمية، وتم تسعير منتجك كاشتراك شهري، فستستمر في تحقيق الإيرادات بشكل مستمر، كل شهر من العملاء.

من أجل تقييم نجاح استراتيجية المبيعات الحالية الخاصة بك مقارنة باستراتيجية سابقة، يجب عليك أيضاً قياس الإيرادات الجديدة، أو قيمة الصفقات التي تم إغلاقها في الشهر الحالي.

من خلال مراقبة عدد الصفقات التي تمكن مندوبو المبيعات لديك من إغلاقها بموجب إستراتيجية مبيعات معينة، بالإضافة إلى قيمة تلك الصفقات، ستكتسب فكرة أوضح إذا كانت هذه الإستراتيجية فعلياً هي الأفضل لبيع منتجك أو خدمتك.

2. هامش الربح الإجمالي

يشير هامش الربح الإجمالي إلى مقدار المال المتبقي من المبيعات بعد طرح تكلفة البضائع المباعة (COGS). بعبارة أخرى، يمثل صافي مبيعات شركتك مطروحاً منه تكلفة إنتاج السلع المباعة.

إذا استخدمنا مثال شركة SaaS أو البرمجيات خدمية أعلاه ، فسوف تشمل التكلفة التشغيلية "أجرة المطورين، والرواتب و تكاليف التسويق والتكاليف الإدارية الأخرى".
 إذا كنت تعمل في شركة لوجستية، فسوف تشمل التكلفة التشغيلية أشياء مثل "تكلفة مركبات النقل و رواتب السائقين والتقنيات التي يستخدمونها لأداء وظائفهم".

يشار أحياناً إلى هامش الربح الإجمالي أيضاً باسم نسبة الهامش الإجمالي، وعادة ما يتم التعبير عنه كنسبة مئوية من المبيعات.

3. نمو المبيعات

نمو المبيعات هو مقياس يخبرك بمدى تغير مبيعاتك من فترة زمنية إلى أخرى، يتم التعبير عنه كنسبة مئوية، ويساعد فرق المبيعات على فهم مدى فعالية استراتيجية المبيعات الخاصة بهم، مقارنة بالأداء السابق.

على سبيل المثال، تخيل أن مشروعك كان اعتماده المطلق على استراتيجية بيع الحلول solution selling لسنوات عديدة ، ولكن بعد تغيير الإدارة، قام قسم المبيعات بتبني طريقة البيع الاستشاري consultative selling، بعد بضعة أشهر من التعود على استراتيجية المبيعات الجديدة، يجب عليك تحديد معدل نمو المبيعات لاكتشاف مدى التأثير الكبير للبيع الاستشاري على الأداء.

في حالة أنك قمت بزيادة مبيعات الـ B2B بنسبة 25٪ مقارنة بنفس الفترة من العام السابق، ستعرف أنه مع تساوي جميع الأشياء الأخرى، أثبتت استراتيجية المبيعات الجديدة فعاليتها.

4. فرص معدل تحول الإحالة إلى عميل نهائي "Lead-to-opportunity ratio"

توضح لك فرص معدل تحول الاحالة الى عميل نهائي، عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى عملاء نهائيين من خلال مقارنة حجم كل مجموعة.

يعد هذا مقياساً رائعاً لتقييم فعالية استراتيجية المبيعات الخاصة بك لأنه يسمح لك بتحديد مدى جودة تواصل مندوبيك مع العملاء المحتملين.

تثبت النسبة العالية من الوصول للعملاء النهائين أن المندوبين لديك قادرون على إيصال أنهم:

• يفهمون تحديات العملاء المحتملين ونقاط الضعف والاحتياجات
• لديهم خبرة أو معرفة حول اتجاهات الصناعة والسوق
• يعرفون كيفية تقديم القيمة
• يمكنهم توفير الحل الصحيح
• يمكنهم المساعدة على النجاح

كما ذكرنا أعلاه، تقدم أنواع استراتيجيات المبيعات المختلفة خطوطاً مختلفة من الأسئلة وأساليب المناقشة. فهي وسيلة التواصل التي تحول الإحالة إلى عميل نهائي أو تتسبب في خروجهم من مسار التحول بشكل كامل.

إذا كان لديك نسبة عالية من معدل تحول الإحالة إلى عميل نهائي، فهذا مؤشر جيد على أن استراتيجية المبيعات، وطرق التواصل التي تتبعها، تعمل بشكل جيد.
 إذا كانت النسبة منخفضة، فقد تكون علامة على أن استراتيجيتك بحاجة إلى تجديد.

5. نسبة إتمام المبيعات

تقيس نسبة إتمام المبيعات المعدل الذي يتحول فيه العملاء المحتملون إلى عملاء نهائيين: من الإحالة إلى إتمام الصفقة.
تمنحك هذه النسبة فكرة عن مدى نجاح إستراتيجية المبيعات في جذب العملاء المحتملين و المضي معهم في مراحل متقدمة من عملة البيع.
وتشير أيضاً إلى مدى فعالية الأنشطة مثل العروض التوضيحية للمنتج والتعامل مع الاعتراضات والمفاوضات في إطار استراتيجية المبيعات.

6. معدل تضاؤل العملاء

معدل تضاؤل العملاء، المعروف أيضًا باسم معدل الاستنزاف، هو المعدل الذي يتوقف عنده العملاء عن التعامل مع شركتك.
ينطبق هذا البند فقط على المنتجات والخدمات التي تتطلب إشتراكاً بآلية دفع مستمرة، عادةً ما يتم التعبير عنه كنسبة مئوية، ويعكس عدد العملاء أو المستخدمين الذين ألغوا اشتراكاتهم خلال فترة زمنية محددة.

يختلف متوسط معدل تضاؤل العملاء من صناعة إلى أخرى، و لفهم مدى القدرة التنافسية لشركتك، نوصيك البحث عن معدل تضاؤل العملاء المعياري في مجال عملك أو تخصصك ومعرفة كيفية مقارنته بمعدل التضاؤل لديك.

لكي تقوم شركتك بتوسيع قاعدة عملائها، يجب أن يتجاوز معدل نمو العملاء (عدد العملاء الجدد) معدل تضاؤل العملاء.

7. تحقيق الحصص الفردية

تقيس جميع فرق المبيعات تحقيق الحصة الفردية، والتي تتعقب أداء كل مندوب مبيعات.
وهذا يقيس بشكل خاص ما إذا كانوا قد حققوا هدف المبيعات المطلوب منهم في فترة معينة (أسبوع أو شهر أو ربع سنة أو سنة) أم لا.

عمد النظر بشكل أعمق لهذا الموضوع، فإن تحقيق الحصة الفردية يعكس ثلاث حقائق:

• مدى فعالية أو عدم فعالية استراتيجية المبيعات الخاصة بك
• مدى جاهزية المندوبين لتحقيق الأهداف المرجوة.
• مدى وصول الشركة لأعلى مستوياتها.

مرة أخرى، هناك العديد من العوامل التي تساهم في هذا المقياس، غالباً ما ستكون استراتيجية المبيعات لديك جيدة، لكن مندوبيك لم يتم تدريبهم بشكل صحيح بما يكفي لتنفيذها، أو قد يكون لديك استراتيجية مبيعات جيدة، و لديك أيضاً ممثلين ذوي خبرة ومدربين تدريباً عالياً، وهذا سوف يمكنهم من النجاح بدون أدنى شك.

عند قياس تحقيق الحصص، من المهم تقييم هذا المقياس في سياق بقية مؤشرات الأداء الرئيسية، وعدم استخلاص استنتاجات بناءً عليه وحده.

7 مبادئ إرشادية لإنجاح استراتيجية المبيعات الخاصة بك

بمجرد تحديد نوع إستراتيجية المبيعات الأنسب لأهداف شركتك ومنتجك، ثم تحديد الآلية التي ستقيس عليها مدى نجاح الاستراتيجية، الأن سننتقل الى القسم العملي والتنفيذي:

إليك بعض أهم المبادئ التوجيهية،التي يجب على كل مندوب مبيعات أن فهمها بشكل جيد  ويتذكرها أثناء العمليات اليومية، هذا سيعمل على زيادة قدرتك على تنفيذ إستراتيجية المبيعات بفعالية.

7 خطوات لتنفيذ استراتيجية مبيعات ناجحة
 

1. ركز على ما يحتاجه العميل المحتمل

يتمثل الخيط المشترك بين كل نوع من أنواع إستراتيجيات البيع في فهم ما يحتاجه العميل المحتمل وتوجيه منتجك أو خدمتك لتلبية هذه الحاجة.
غالباً ما يركز مندوبو المبيعات فقط على الميزات التنافسية أو الأسعار أو العروض الترويجية وليس على المحاولة لمساعدة العميل.
في أي وقت تتواصل فيه مع عميل محتمل، احرص على معرفة ما يساعد العميل، و كيف سوف يستفيد من هذه المحادثة ؟
يمكنك إفادة العميل عن طريق توضيح المشكلة التي يمكنك حلها له، بعد ذلك يجب عليك تقديم أمثلة وأدلة فعلية على الجدوى من منتجك.

2. كن جديراً بالثقة 

يتشكك الناس في مندوبي المبيعات لأن الجميع يعلم أن الدافع وراءه مساعيهم هو أجنداتهم الخاصة، و مهمتهم هي تحقيق المبيعات، حيث يعتمد قياس أدائهم ومكافآتهم وعمولاتهم على قدرتهم على النجاح.

على سبيل المثال، قد يطرح عليك أحد العملاء المحتملين سؤالاً، وفي حالة أنك كنت لا تعرف الإجابة، ستجد أنك أكثر جدارة بالثقة إذا قلت، "لا أعرف الإجابة على ذلك، لكنني سأحاول معرفتها وسوف أعود إليك لاحقاً اليوم"، هذا الرد يعد أفضل من أن تحاول شرح شئ أنت لا تفهمه أساساً، بعد ذلك و ترسيخ الثقة بينك وبين العميل، يجب أن تعود إلى العميل بالمعلومات المطلوبة.

هناك طريقة أخرى لإثبات مصداقيتك وهي أن تكون صريحاً بشأن حدود منتجك أو خدمتك، أعلم أن الأمر قد يبدو غير منطقي، ولكن من خلال كونك صادقاً بشأن ما الأشياء التي لا تقدمها أو يقدمها منتجك، سيرى العميل المحتمل أنك صادق، بدلاً من مجرد محاولة إتمام صفقة أخرى بأي طريقة.

3. بيع الحلم "Sell the dream"

تذكر أنك لا تبيع منتجاً أو خدمة فقط، أنت تبيع الفوائد التي يتيحها المنتج أو الخدمة، بغض النظر عن نوع استراتيجية البيع التي تستخدمها، يجب أن تسعى دائماً لبيع الحلم.

• كيف سيجعل عرضك حياة العميل أسهل؟
• كيف سوف يساعدهم على أن يكونوا أكثر نجاحاً؟
• كيف سوف يجعلهم أكثر قدرة على المنافسة؟
• كيف يمكنهم تحقيق أهداف أعمالهم بكفاءة أكبر؟

يجب أن يجيب عرض المبيعات الخاص بك على كل هذه الأسئلة، ويجب أن تكون الإجابات مختلفة لكل عميل.

إذا اضطررت لتوفر إجابة واحدة للجميع، فتأكد من توفر المرونة الكافية للتعامل مع التحديات والأهداف المتنوعة لكل عميل محتمل، حتى تتمكن من تقديم عرض أكثر إقناعاً.

4. كن محدداً في التوعية

عندما تقوم بتنفيذ إستراتيجية المبيعات الخاصة بك، عليك الإرتكاز على مواصفات العميل المثالي الخاص بك،  فمن خلال امتلاك فكرة واضحة عن صفات أفضل العملاء الذين عليك استهدافهم، يمكنك التأكد من أن مندوبي المبيعات يركزون وقتهم وطاقتهم في السعي للحصول على نتائج إيجابية.

5. كن مرناً وذكياً

لجعل استراتيجية المبيعات الخاصة بك ناجحة،يجب أن تكون مرناً وذكياً، وهذا يعني أن تكون مستعداً لتلقي الاعتراضات وإيجاد حلول إبداعية للتغلب على العقبات والتكيف قدر الإمكان.

كما ذكرنا أعلاه، في بعض الأحيان توجد قيود و حدود على منتجك أو خدمتك، ولا يمكنك تلبي بعض الطلبات، ولكن يجب أن تجتهد دائماً في المحاولة لجعل منتجك خالي من القيود "قدر الإمكان"

6. الاستفادة من قوة سرد القصص

رواية القصص جزء من حمضنا النووي البشري، فنحن لدينا غريزة بدائية لرواية القصص، والسبيل الوحيد الذي ساعدنا على فهم العالم الذي نعيش فيه، والمشاكل التي نواجهها، كان بإستخدام السرد القصصي.
من خلال دمج قصص النجاح في عرضك، ستجذب الجانب العاطفي لعملائك المحتملين وتوضح تأثير عرضك بشكل أكثر وضوحاً.

7. المتابعة

قد لا يكون العميل المحتمل متجاوباً للغاية، ولكن هذا لا يعني أنه لن يكون عميلاً جيدًا، ففي بعض الأحيان، يكون الأشخاص مشغولين ، أو يضيع بريدك الإلكتروني في صندوق الوارد الخاص بهم. كن مثابراً واستمر في المتابعة.

يمكنك أيضاً تجربة طرق إبداعية للتميز؛ على سبيل المثال، إذا كنت تتحدث مع عملاء محتملين في فترة الأعياد، يمكنك إرسال بطاقة معايدة أو دعوة لشرب فنجان من القهوة، إذا كنت تعرف عيد ميلادهم، فقم بمعايدتهم في عيد ميلادهم.

حتى إذا لم تكن هناك مناسبة خاصة، يمكنك التواصل معهم والسؤال ببساطة عن أحوالهم، ثم الاستفسار عما إذا كانوا متاحين لإجراء مكالمة هاتفية أو اجتماع، إذا سألت أي مندوب مبيعات متمرس، فسيخبرك بأن المثابرة تؤتي ثمارها.

تتطلب إستراتيجية المبيعات الجيدة أدوات جيدة

بالإضافة إلى اتباع النهج الصحيح لاستراتيجية المبيعات، ستحتاج أيضاً إلى تزويد فريقك بالأدوات المناسبة  للوصول لأعلى مستوياتهم.

استراتيجية المبيعات القوية هي مفتاح النجاح

إن تحديد أنواع استراتيجيات المبيعات التي ستؤدي بمؤسسة المبيعات إلى تحقيق أكبر قدر من النجاح ليس بالأمر السهل دائماً، ولكن تطوير واحدة أمر بالغ الأهمية، لأن نجاح شركتك  سيعتمد عليها بشكل كبير.

من خلال استثمار الوقت والجهد والموارد اللازمة في بناء إستراتيجية مبيعات قوية، ستقوم بتهيئة الشركة بأكملها لتحقيق النجاح.

و باستخدام النهج الصحيح والأدوات الصحيحة، سيكون لديك أساس قوي لتنمو وتزدهر بناءاً عليه..

 

 

اقرأ المزيد حول المبيعات:

1. 8 أدوات لتوسيع نطاق التسويق والمبيعات في أمازون
2. 5 أساليب لزيادة المبيعات والإيرادات 
3. انخفاض أرباح Twitter بنسبة 40٪ مع انسحاب 500 من كبار المعلنين!
4. ترندات وتوقعات التجارة الإلكترونية لعام 2023
5. كيف تساهم في نمو مبيعاتك عبر الانترنت في الاوقات الصعبة؟
6. ماذا يعني تمكين المبيعات ؟
7. 8 دوافع وحوافز للشراء يجب عليك معرفتها
8. ماذا يعني التسعير المقيد للمنتج؟