السمات والفوائد "Features vs Benefits"

غالباً ما يُطلب من مندوبي المبيعات تقديم وبيع المنتجات التي تعطي فوائد يمكن الشعور بها بالفعل وليس فقط عرض السمات بشكل نظري، لكن في بعض الأحيان قد يكون من الصعب التفريق بين الفوائد السمات.

ما الذي يساعد المنتج على النمو و البيع بشكل أكبر، السمات أو الفوائد؟ وهل لجودة المنتج دور في ذلك؟ وماذا عن سهولة الإستخدام؟

بالنسبة لمندوبي المبيعات، يعد فهم الفرق بين السمات والفوائد أمراً بالغ الأهمية، هذا بسبب أن فهم هذه العناصر يساعد مندوب المبيعات على خلق وإنشاء خطط تسويقية يستطيع من خلالها إثبات قيمة المنتج للعملاء.

الفرق بين السمات والفوائد 

السمات هي المعلومات والحقائق التي يتزود بها مندوب المبيعات عند عرضه لمنتج معين، أما الفوائد فهي السلاح الذي يدفع المستهلك لشراء ذلك المنتج، غالباً ما تكون السمات تقنية، وتصف ما يفعله المنتج أو الخدمة، من ناحية أخرى، ترسم الفوائد صورة للنجاح في ذهن العميل المحتمل، و تعطي العميل فكرة عن الفائدة التي ستعود عليه عند استخدامه للمنتج.

تعد كل من السمات والفوائد معلومات قيمة ومفيدة، ويمكن تزويدها للعميل خلال رحلة الشراء، ولكن في النهاية يتجه معظم العملاء للشراء بناءً على الفوائد. ومع ذلك، إذا كنت في سوق تنافسية وقوية، فمن الأفضل الاعتماد على ميزات منتجك، مما يسمح للعملاء المحتملين بالمقارنة والإختيار بين المنتجات المعروضة لهم.

أمثلة على بيع السمات و الفوائد

فيما يلي بعض الأمثلة على السمات و الفوائد التي تروق للعملاء بمختلف احتياجاتهم:

تطبيق HelloFresh

السمة : يقدم التطبيق مجموعات وجبات أسبوعية بمكونات لذيذة ومُعدة مسبقًا بالإضافة إلى وصفات سهلة الطهي مباشرة إلى باب منزلك.

الفائدة رقم 1: لن تضيع الوقت في التفكير في نوع الأكل الذي تريده، حيث يوفر التطبيق قائمة كبيرة من الوجبات.

الفائدة رقم 2: يمكنك توفير الوقت في البحث عن الوصفات والذهاب إلى متجر البقالة.

 تطبيق سلاك

السمة : تطبيق مراسلة فورية يتيح للفرق التواصل عبر الرسائل النصية والفيديو والمحادثات الصوتية

الفائدة رقم 1: أسرع من المراسلة عن طريق الإيميل والرسائل منظمة ومرتبة بشكل أفضل.

الفائدة رقم 2: يمنح الفرق طريقة أكثر كفاءة وإنتاجية في البقاء على اتصال طوال الوقت.

 تطبيق Canva

السمة: أداة للتصميم عبر الإنترنت مع قوالب جاهزة و معدة مسبقاً.

الفائدة رقم 1: يمكنك توفير المال عن طريق إنشاء رسومات بنفسك بدلاً من الاستعانة بمصمم جرافيك.

الفائدة رقم 2: لا حاجة لخبرة التصميم.

أثناء عملية دراسة السوق والعملاء، سوف تتعرف على نقاط الألم لدى العملاء واحتياجاتهم، وهنا يجب عليك استغلال السمات وتحويلها لفوائد تستطيع من خلالها إقناع العملاء بشراء منتجك.

المزايا والفوائد "Advantages vs. Benefits"

توضح المزايا أهمية خصائص وسمات المنتج وكيف تحل مشكلة ما بطريقة واقعية أو ملموسة وقابلة للقياس، الفوائد والمنافع، من ناحية أخرى، تعمل على جذب العميل بناءً على عواطفه أو احتياجاته.

بشكل عام المزايا هي سبب أهمية السمات، والفوائد هي سبب أهمية المزايا، إذاً نستطيع القول أن وجود جميع العناصر المذكورة في ما سبق يعد مهماً للغاية في إتمام عملية الإقناع و البيع.

السمات والمزايا والفوائد "Features vs. Advantages vs. Benefits"

1- تصف السمات"Features" سمات المنتج أو الخدمة، ويمكن الإشارة إليها بما يحصل عليه المستهلك.

2-  أما المزايا "Advantages" فهي تصف الأهمية الواقعية لمميزات المنتج، ويمكن الإشارة إليها بالقيمة التي يقدمها المنتج للمستهلك.

3- أخيراً الفوائد "Benefits" توضح ما السبب الذي يجعل المزايا قيمة جداً للمستهلك، ويمكن الإشارة إليها بالفائدة التي تعود على المستهلك عند شرائه للمنتج. 

مثال على السمات والمزايا والفوائد "Features vs. Advantages vs. Benefits"

باستخدام أداة HubSpot Meetings كمثال، إليك كيفية تقسيم السمات والمزايا والفوائد.

مثال على السمات Features - توفر أداة HubSpot Meetings واجهة تتم مزامنتها مع تقويم Google أو Office 365.

مثال على المزايا Advantages - يحدد العملاء وقت الاجتماع الذي يناسبهم بدون اتصال عبر البريد الإلكتروني بشكل متكرر.

مثال على الفوائد Benefits - ستتمكن من الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين وحجز المزيد من الاجتماعات وإبرام المزيد من الصفقات مع عمل إداري أقل.

كيف تقوم ببيع الفوائد بدلاً من السمات؟

لا يمكن لمندوبي المبيعات شرح فوائد منتجاتهم بشكل صحيح دون معرفة أهداف المشتري وتحدياته ورغباته، فإن ما يجذب أحد العملاء، ليس بالضرورة أن يجذب باقي العملاء.

إن طرح الأسئلة الصحيحة أمر ضروري ولكنه ليس كافياً، بمجرد قيام مندوبي المبيعات بتقييم وضع العميل المحتمل بشكل صحيح، يجب عليهم تعيين كل ميزة لاحتياجات العميل المحتمل، الربط بين القدرة والمشكلة أو الرغبة يحول الميزة إلى فائدة.

عند شرح الفوائد، تتفوق الجودة على الكمية.

غالبًا ما يميل مندوبي المبيعات إلى شرح كل سمة من سمات منتجهم، بسبب رغبة العملاء المحتملون في الحصول على قيمة حقيقية من المنتج.

عندما يتخبط المندوب ولا يستطيع شرح سمات منتجه، يحدث شيئان،

1- يشعر المشتري أن مندوب المبيعات لا يفهم وضعه أو إحتياجاته، و يشعر أنه يستغرق الكثير من الوقت والطاقة في الإجابة على أسئلة المندوب.

2-  يقوم مندوب المبيعات عن غير قصد بتجاهل التفاصيل التي تهم العميل، بحيث أن في حالة أن العميل قد أمضى خمس دقائق في شرح نقطتين، فيمكنه إبراز سبب أهمية هذه العناصر، ولكن لو أمضى تلك الدقائق الخمس نفسها في أربع نقاط، فلن يتمكن من توضيحها بنفس الدرجة، فبدلاً من التعرف على شيئين يثيران اهتمام العميل، يحصل المشتري على مناقشة سريعة حول شيئين يثيران اهتمامه وشيئين لا يهتم بهما على الإطلاق.

لتقديم المزايا بشكل ناجح، يجب على مندوبي المبيعات استبعاد المعلومات التي لا تهم عملائهم. قبل تقديم تفاصيل جديدة، يجب أن يسألوا أنفسهم ، "هل سوف يساعد هذا الجانب من المنتج المشتري على تحقيق أهدافه أو يلبي رغباته" إذا كانت الإجابة لا، فعليهم تخطيها.

قم ببيع ما يحتاجه الناس فعلاً

صاغ البائع الشهير إلمر ويلر عبارة "sell the sizzle, not the steak" في عشرينيات القرن الماضي، و بعد أكثر من 100 عام، لا تزال هذه العبارة سارية، وتعني ببساطة أن عليك بيع المنتجات التي تُفيد العملاء.

وفقًا لشروط اليوم، لن يقوم العملاء المحتملون عادةً بإجراء عملية شراء ما لم يتمكنوا من رؤية كيف سوف يفيدهم المنتج، و يجب أن يحل المنتج مشكلة يعاني منها العميل وهذا ما سيجعل تجربته الإجمالية أفضل، و لإضفاء الحيوية على هذا القول القديم، يجب أن يركز المندوبون على بيع الفوائد بدلاً من السمات.

اقرأ المزيد حول التسويق:

1. 8 أدوات لتوسيع نطاق التسويق والمبيعات في أمازون
2. أهم 7 أسباب تجعل من إستخدام الـ VPN مهماً للمسوقين
3. السرد القصصي في التسويق
4. ما هو توليد العملاء المحتملين - Lead Generation؟
5. 3 من مخاطر إعادة بناء العلامة التجارية
6. 4 اتجاهات تسويقية يجب عليك تبنيها لتحسين المبيعات
7. كيف يؤثر ChatGPT على التسويق الرقمي؟
8. 4 عقبات للذكاء الإصطناعي في مجال التسويق
9. أفضل وقت ويوم لإرسال البريد الإلكتروني!
10. 3 استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين في جميع المجالات
11. ترندات وتوقعات التجارة الإلكترونية لعام 2023
12. 5 أمثلة مميزة لتسويق المحتوى
13. 3 خطوات بسيطة لزيادة العائد على الاستثمار
14. كيفية سد الفجوة بين مسوقين البريد الإلكتروني والمشتركين؟
15. نصائح للتسويق عبر محركات البحث
16. ما هي البيرسونا "Persona"؟ هنا كل ما تحتاج لمعرفته
17. كيف يستخدم علم النفس في التسويق ؟
18. أفضل 5 استراتيجيات للتسويق في 2023
19. التسويق العرقي ما هو وكيف نقوم بتطبيقه بالطريقة الصحيحة؟
20. استخدام مساحات تويتر في التسويق
21. كيف يتم تحديد شخصية هوية العلامة التجارية ؟